「EC店舗を開設したが売上が作れない」「月の売り上げが頭打ちだ」など、オンライン販売を開始したものの、売上が伸び悩んでいませんか？こちらではECサイトの売上を伸ばすために改善するポイントと施策についてご紹介します。

売上を伸ばすデザインとストア構造

ここではまずはじめに、お店のビジュアルや店舗としての情報量、買いやすさなど最も基本的でお客様の印象に残りやすいポイントを解説します。今後ECストアをオープンする方、すでに運営開始しているが改善点がわからない方、両方に効果的でしょう。

ストアデザインにこだわる

日頃、路面店やスーパーマーケットで買い物をする時、店頭のディスプレイや内装、陳列方法などからお店の第一印象を感じるかと思います。この第一印象はすなわち今後のストアの印象を決定づけるといっても過言ではありません。そのため、ストアに訪れたお客様が心地よく商品を探せるようデザインを整備する必要があります。
特に重要度が高いチェック項目は

• トップページのレイアウト
• ストア全体のカラー
• 商品価格の表示スタイル

があげられます。ブランドイメージやストアのクオリティに直結するポイントとなるため、しっかりとしたデザインにしましょう。

モバイルファーストのデザイン

モバイルファーストとは、スマホやタブレットなどモバイル端末での使いやすさを重視した設計を意味します。ウェブサイトをスマートフォンで閲覧している方も多いでしょう。。ECも同様、注文をスマートフォンで行えるため、モバイルファーストであることは重要なポイントと言えます。具体的には、

• 全体のカラーやフォント
• バナーや商品画像
• ページのレイアウト
• 操作性
• 情報量

などPCとスマートフォンで利便性の差がない事が求められます。

商品以外のディテールの表示

お客様により多くの良さを知ってもらえるよう商品ページを強化することは大切です。

購入を促すためにアピールするポイントは商品の情報以外にもたくさんあります。基本的な商品詳細以外にも

• 過去の販売個数、販売実績
• 配送日数や配送料
• 割引やセールの情報
• その他購入特典

などサブ的な情報もお客様にとって購入する大きなキッカケとなります。特に新規顧客獲得の為には必須とも言えるポイントとなります。

新規顧客とリピーター

売上の母数を伸ばす上で最も重要なのが新規顧客獲得です。
そして安定した売上を定着させるためにはリピーターの構築も大切です。毎月の売上の割合が新規：リーピーター、3:7または2:8の割合を目指しましょう。

新規顧客の獲得

ECサイトで売上の鍵となるのが新規顧客の獲得です。
新規顧客獲得の為にSNSマーケティングやPPC広告、ブログの配信など新規顧客の流入経路の構築が必要になります。また、新規に向けた商品開発など初めて訪れたお客様が商品を閲覧し購入して頂けるよう積極的に取り組みましょう。

商品数とバリエーション

売上を向上させるために、取扱商品を増やすことも一つの方法です。
特にリピーターの方は常に新しい商品を求めています。安定的に定期購入して頂ける商品も存在しますが、現状維持ではリピーターをキープし続けることは困難です。新商品の追加はもちろん、まとめ売りや期間限定値下げ、初回購入セットなど工夫することでストアの全体の商品数を増やし、常にお店に新しさを演出する事ができます。お客様を飽きさせずアクティブな印象を与えることが出来ます。

計画的に商品構成、展開を考える

マーケティングや集客の観点から見ても目玉商品を設けることは有効です。
薄利でも格安で提供できる商品があれば、お客様が初めて利用して頂く大きなキッカケとなり得ます。反対に商品販売個数に制限をかけたり、販売時期を狭めるなど限定的に販売することも効果的です。お客様に適度なストレスを与えることでレアリティが増し、購買に対する期待と意欲が生まれます。
月間の売上全体の利益率や販売個数など細かくチェックしながら、売上の最大化を目指しましょう。

トップセラー商品の表示

商品レビュー同様、売上ランキングの上位商品を掲載することも大切。基本的にECでは「人気の商品が売れる」という傾向が特に強い。また、回遊客や新規顧客にとって実際に売れている商品を知ることは購入に対しての信頼度、安心感を高めます。

カスタマーサティスファクションの向上

EC販売に限らず、小売店を運営する上で避けて通れないのがカスタマーサティスファクションの向上です。カスタマーサティスファクション（CS）とは顧客満足度を意味し、顧客満足度が向上する事で様々なメリットがあります。

カスタマーサービスの向上

顧客満足度の向上には基本的なサービスレベルの向上が不可欠です。
先述のとおり、EC全体のデザインや利便性から、商品情報の正しい記載や梱包のクオリティに至るまで細かいカスタマーサービスの質の向上に努める必要があります。カスタマーサービスの質の向上によりストアのファンを生み、リピーターの獲得に繋がります。
対面でのコミュニケーションがないEC販売だからこそ、その注文一つ一つに一人のお客様がいる事を忘れずに取り組みましょう。

決済方法の改善

お客様にとって決済確定までのプロセスは非常に重要です。
決済時に不都合が生じた場合、カゴ落ち（カートに追加後決済まで至らない注文）が発生してしまいます。例えば、住所入力やカード情報入力などの手間が多い、使いたい決済方法が利用できないなどの事態が起きると、購入を取りやめてしまうかもしれません。

カゴ落ちを防ぐために、入力項目の少ないアマゾンペイや、自動入力機能を搭載したカートサービスを利用するなど、いかに注文確定までのプロセスを少なくするかが重要です。
また、ここ数年でモバイルキャリア決済その他の〇〇ペイなど多種多様な決済方法が登場しています。

それぞれポイントの還元率などの理由によりお客様が利用する決済方法が異なるため、複数の決済サービスを用意することが大切です。また年配の方や、ネット通販に不慣れな方などはバーコード決済、クレジットカードを好みません。そういった方の為に代金引換や銀行振込みなどの決済方法を利用する事も効果的だと言えます。

まとめ

売り上げを伸ばすデザイン、新規顧客とリピーター、カスタマーサティスファクションの（顧客満足）の向上と大きく3つのポイントでまとめました。
今やECは、誰でも導入しやすく、大きな可能性を秘めたサービスとなりました。
EC販売の売上を伸ばす施策を理解しうまく活用すれば、日本に留まらず世界中のお客様へリーチできるでしょう。この記事で解説したポイントを参考にしながら施策に取り組んでみてください。