「もっと多くの人にサービスを届けたい」「毎月の売上の限界を超えたい」 そう考えているEC店舗経営者の方もいるのではないでしょうか。
事実、リピーターに頼った販売では売上はすぐに頭打ちになります。ECの売上を向上させるためには新規顧客の獲得に対する施策は必須です。
ここでは新規顧客拡大に向けて抑えるべきポイントをいくつかご紹介致します。

EC 新規顧客獲得に向けた準備と施策

売上向上に向けてのテコ入れとして、まずはじめに整備すべきポイントをご紹介します。ここで紹介する内容はストア内の改善点、施策なので、売上に悩んでる方はすぐにでも試してみることをおすすめ致します。

1.レビューを構築しましょう

はじめてストアに訪れたお客様は不安を抱いています。大手のマーケットプレイスでない限り、決済や配送など初回注文には躊躇するでしょう。

その不安を取り除く一つの方法として、レビュー表示があります。商品に対してのレビューやお店に関してのレビューなど、実際に購買した方の投稿は説得力があるでしょう。ショップ開設して間もない場合でも、近しい人に商品を提供し、オープン時には数件口コミがあるだけでも効果は見込めます。各商品ページにレビュー欄を設ける、トップページにストアレビューを掲載するなど、新規のお客様の信頼度を獲得しましょう。

2.初回購入には無料の特典を

SNSや広告経由で初めてストアを訪れたお客様のほとんどは購入品を決めていないことが予想されます。そのようなお客様には何か一つでも購入してみたいと思わせるきっかけが必要です。

こうしたきっかけをつくるには、各商品の魅力だけでなく、ストアとしてできる特典を提供することが効果的です。送料無料や初回購入割引など、ストアを利用してみようと思えるメリットがあると購入の可能性が向上します。

3.アカウント作成に拘らない

初回購入からリピート購入に繋げるためにストアアカウントを作成してもらうことは有効です。しかし、初回注文時にログイン必須など制限をかけてしまう必要はありません。むしろお客様が離脱することなく購入確定まで行えるよう、ゲスト購入のオプションを設けましょう。

注文確定メールの受信など、メールアドレスの登録は必須になるので、初回からのアカウント作成にはこだわらないことがおすすめです。

EC 新規顧客向けたマーケティング

これまで紹介した内容は、いわば自社内で構築する準備段階の施策と言えます。
ここからは、SNSの活用や広告など、よりマーケティングに焦点を当て、外に向けた施策をご紹介します。

4.インフルエンサーの活用

最近では様々なSNSでインフルエンサーが登場し、そのマーケティング効果が期待できます。インフルエンサーを利用したマーケティングサービスも多様化し、月額で一定数のインフルエンサーにプロモーションを行うことも可能になりました。

その一方で、インフルエンサーマーケティングでは精度が求められます。例えば、インフルエンサーと告知する商品のイメージがかけ離れてる場合、そのフォロワーが商品を購入する可能性は低いです。伝える側のインフルエンサーと受け手であるフォロワーの需要にギャップがあると、コンバージョンは上がりません。

ECの特性上、アクセス数の増加で売上が上がる傾向はあります。しかし、需要があることが前提になるため、アクセス数が10倍になった割に売上が10%も上がらなかったなどの結果にもなり得るでしょう。インフルエンサーを起用する場合には、ブランドイメージを崩さず、フォロワーに需要があるかを見極めることが大切です。

5.ブログ機能の活用

最近ではECサイトでも標準となったブログポスト機能。ブログポストにはSEO対策も含め多くのメリットがあります。ブログでより多くの情報を配信し、WEB上に残すことで流入経路の増加に繋がるでしょう。

また、商品ページでは伝えきれないブランドストーリーの発信、商品販売に至るまでの経緯など、見えない商品価値をお客様と共有し、ファンの構築が期待できます。特に自社ブランドとして販売を行う場合には効果的な方法といえるでしょう。

6.SNSそれぞれの特徴を理解し、ストーリーを発信する

昨今、InstagramやFacebook、YouTubeやLINEなど多くのSNSが利用されています。現代の集客方法においてSNSの活用は重要です。しかし、SNSを開設してから効果を実感できない方も多いかと思います。それはSNSそれぞれの特徴を理解し、利用するユーザーの特性を把握していないことが原因です。

SNSを活用する際には、目標とターゲットを明確にし、適切なSNSで適切なユーザーに対して発信することが大切です。SNSではユーザーが求める適切な情報を届けることができれば、多くの方々に拡散される可能性を秘めています。

7.PPC広告の利用

PPC広告はクリック課金型広告ともいわれ、費用対効果が高いことで有名です。Googleの検索上部やWEBサイト内の広告枠に表示され、その広告がクリックされると広告費が発生する仕組みになります。表示されるターゲットは、広告の趣味嗜好にあったユーザーに表示されるため、ブランド認知度を上げたり、転換率の向上が期待できます。

さらに一度広告を出せば新たなデータを取得することもできるでしょう。EC販売にとってユーザーの動きや特性といったデータの構築は重要な財産になるため、集客以外でもメリットがあります。

8.自社サイト以外の販売経路を作る

新規顧客を呼び込むためにECマーケットプレイスに出店するのも一つの方法です。アマゾンや楽天など大手マーケットプレイスには毎日何万人というユーザーが訪れます。大手マーケットプレイスでは自社サイトとは違い1取引に対しての手数料や、月額などランディングコストが気になるところです。

しかし、マーケットプレイス独自のセール企画やポイント制度、広告などマーケティングが強化されており、マーケットプレイスから自社商品を知ってもらう流入経路が確保できます。また、初回の購入がマーケットプレイスからであればより安心感があり、自社サイトに移行した場合にも抵抗なく購入してもらえるでしょう。

自社サイトの改善だけでなく違った角度でアプローチすることで、結果的に新規顧客の獲得に結びつけることができます。

まとめ

新規獲得に向けた準備、新規顧客獲得に向けたマーケティングなど、内側と外側の大きく二つに分けて施策をご紹介しました。売上向上に欠かせない新規顧客獲得。紹介した施策をすぐにでもトライすれば、より多くのお客様へサービスを届けることができるでしょう。