「応募数はあるのに決まらない」IT人材紹介会社が法人問い合わせの質を改善した理由

※本記事は想定シミュレーションです。数値は仮設定です。

■ 企業概要

採用難に悩む中堅企業向けにITエンジニア紹介を行う人材会社。 主な顧客は中堅から大手の法人で、検討期間は短くても二ヶ月、長い場合は一年近くかかる商材だった。これまでは紹介、展示会、既存顧客からの追加発注で売上を作ってきたが、営業人数を増やしても新規案件の増加には限界が出ていた。WEBサイトには会社情報、サービス概要、導入実績が掲載されていたものの、訪問者が自分の課題と結びつけて読むには情報が平板だった。経営陣はWEB問い合わせを増やしたいと考えていたが、営業側は「結局は会って説明しないと伝わらない」と感じており、マーケティングと営業の間にも温度差があった。広告配信を行っても、問い合わせは資料請求止まりで、具体的な相談へ進む割合が低かった。 この時点で重要だったのは、単なる企業紹介ではなく、なぜ今WEB問い合わせを強化する必要があるのかを事業背景から示すことだった。既存営業で積み上げてきた信頼と、これから獲得したい新規層の間にある情報差を埋める視点を加えた。この補足では、採用要件のズレと入社後定着に関する判断材料を厚くし、汎用的な成功談ではなく、その企業が実際に問い合わせしたくなる文脈へ寄せている。

■ 本当の課題

求職者数ではなく、企業側が採用要件を整理できていないこと。 サイト分析では、流入直後の離脱よりも、サービス詳細ページを読んだ後に行動せず戻ってしまうユーザーが多いことが分かった。つまり、興味は持たれているが、問い合わせるだけの確信が生まれていなかった。BtoBの検討者は、個人的な興味だけでは問い合わせできない。上司に説明する理由、社内で比較する材料、失敗した場合のリスクへの回答が必要になる。しかし既存ページは、企業側が言いたい強みを順に並べているだけで、検討者が社内で聞かれる質問に答えられる構成になっていなかった。さらに、想定読者が現場担当者なのか部門長なのか経営層なのか曖昧で、誰にも深く刺さらない内容になっていた。 表面上の数字だけを見ると広告やSEOの問題に見えるが、実際には問い合わせ前の判断材料が不足していた。読者が読み終えたあとに社内で説明できるか、比較検討の土台に乗せられるかを基準に課題を再定義した。この補足では、採用要件のズレと入社後定着に関する判断材料を厚くし、汎用的な成功談ではなく、その企業が実際に問い合わせしたくなる文脈へ寄せている。

■ 実施した改善施策

サイト改善では、サービス説明中心だった構成を、“採用失敗を防ぐための判断材料”が得られる構成へ変更した。採用担当者向け、部門責任者向け、経営層向けでページ導線を分け、記事内にはチェックリストや比較基準も追加。さらに、導入事例ページには、実際の採用ミスマッチ事例や改善プロセスを解説する動画を埋め込み、社内共有しやすい状態へ改善した。

YouTubeでは、「なぜエンジニア採用が失敗するのか」をテーマに、採用要件設計や定着課題を解説する動画を配信。営業現場でよく出る質問をショート動画化し、比較検討段階での不安を先回りして解消した。また、記事→動画→問い合わせの導線を作ることで、単なる資料請求ではなく、具体相談へ繋がる流れを強化した。

■ 改善後の変化

法人問い合わせは3倍になり、採用要件相談から始まる商談が増えた。 改善前は問い合わせ後の初回会話で、サービス説明に多くの時間を使っていた。改善後は、記事を読んだ前提で「自社の場合はどこから始めればよいか」という相談が増え、商談の出発点が変わった。問い合わせ件数は約半年で従来比3倍前後に伸び、特に具体的な課題を記入したフォーム送信が増加した。営業担当からは、初回商談の質が上がり、提案書作成前に相手の課題を掴みやすくなったという声が出た。アクセス解析でも、単一ページだけを見て離脱する動きが減り、関連記事や導入事例を複数読むユーザーが増えた。これは、サイトが単なる会社案内から、検討を進めるための情報源に変わったことを示していた。 数値面の改善だけでなく、問い合わせ時の温度感にも変化が出た。以前は情報収集に近い連絡が多かったが、改善後は自社の課題を言語化したうえで相談する企業が増え、営業側も提案の精度を高めやすくなった。この補足では、採用要件のズレと入社後定着に関する判断材料を厚くし、汎用的な成功談ではなく、その企業が実際に問い合わせしたくなる文脈へ寄せている。

■ さらに行った細かな改善

求人票チェックリスト、面接質問例、採用単価計算表を追加。 また、記事下部の導線も一律の資料請求にせず、読者の検討段階に合わせて三種類に分けた。まだ情報収集中の人にはチェックリスト、具体検討中の人には事例資料、すぐ相談したい人には無料相談フォームを提示した。フォームの自由記述欄には記入例を入れ、問い合わせの心理的負担を下げた。さらに、ページ内の見出しも検索キーワードだけでなく、営業現場で実際に出る言葉に合わせて調整した。こうした細かな改善により、読者が途中で迷わず、次に何をすればよいか分かる状態を作った。 細部では、ボタン文言、見出しの順番、フォーム項目、記事末尾の導線まで調整した。大きなリニューアルだけでは拾えない離脱要因を一つずつ潰し、読者が迷わず次の行動を選べる状態を作った。この補足では、採用要件のズレと入社後定着に関する判断材料を厚くし、汎用的な成功談ではなく、その企業が実際に問い合わせしたくなる文脈へ寄せている。

■ 株式会社デジアサだからできたこと

採用現場の不安を番組企画のように分解し、経営者にも人事にも読める構成にした。 株式会社デジアサでは、単に記事を書くのではなく、読者が最後まで読み進める順番を設計した。冒頭で自分ごと化させ、中盤で課題の正体を明らかにし、後半で解決策と導入後の変化を見せる流れを重視した。これは、情報番組やドキュメンタリーで視聴者の理解を段階的に深める構成に近い。さらに、WEB広告、LP、記事、動画、営業資料を同じメッセージで接続したため、接点ごとに言っていることが変わらなかった。制作と運用を分断せず、クリック後の行動、問い合わせ内容、商談化率まで確認しながら改善できたことが成果につながった。 株式会社デジアサでは、単なる制作物の納品ではなく、読者の理解がどの順番で深まるかを重視した。動画制作、広告運用、記事設計、サイト改善を横断して扱えるため、各接点で訴求が分断されない状態を作れた。この補足では、採用要件のズレと入社後定着に関する判断材料を厚くし、汎用的な成功談ではなく、その企業が実際に問い合わせしたくなる文脈へ寄せている。

■ 追加で設計した運用改善

入社後定着率を追うレポートを作り、紹介後の改善提案まで継続。 加えて、公開後の運用では、問い合わせ内容を毎月分類し、次に作る記事テーマへ反映する仕組みを整えた。価格に関する質問が増えた月は費用対効果の記事を追加し、導入手順への不安が多い月は初期設定や社内展開の記事を作成した。広告配信も固定せず、反応の良い課題別コンテンツへ予算を寄せた。営業から戻ってくる失注理由は、次回のFAQやメール配信に反映した。これにより、サイトは作って終わりではなく、顧客の疑問に合わせて育つ営業支援メディアとして機能するようになった。 公開後は、問い合わせ内容、失注理由、読了ページ、広告反応を毎月確認し、次の改善テーマへ反映した。記事を作って終わりにせず、営業現場から戻ってくる情報を継続的に反映する運用体制を設計した。この補足では、採用要件のズレと入社後定着に関する判断材料を厚くし、汎用的な成功談ではなく、その企業が実際に問い合わせしたくなる文脈へ寄せている。

■ まとめ

人材紹介では登録者数より、採用判断のズレを整える情報が重要だった。 今回の改善で明らかになったのは、BtoBサイトの役割はサービスを綺麗に紹介することだけではないという点だった。検討者は問い合わせる前から、社内説明、予算確保、失敗リスク、比較検討という複数の壁を抱えている。そこに対して、企業側の強みだけを語っても行動にはつながりにくい。重要なのは、顧客がまだ言語化できていない不安を先回りして整理し、問い合わせる理由を作ることである。ストーリー記事は、単なる読み物ではなく、営業担当が商談で行っていた説明をWEB上に移植する役割を持つ。だからこそ、業界ごとの現場感と意思決定の流れに合わせて作る必要があった。 今回の成果は、流入数を増やすだけではなく、問い合わせる理由を読者の中に作ったことによって生まれた。BtoBでは、検討者が一人で意思決定することは少なく、社内で説明できる納得材料を用意することが問い合わせ増加の土台になる。この補足では、採用要件のズレと入社後定着に関する判断材料を厚くし、汎用的な成功談ではなく、その企業が実際に問い合わせしたくなる文脈へ寄せている。

結果を出したい場合、まずはお気軽にこちらからお問合せくださいませ。