「動画提案で負ける」地方広告代理店が大型案件を受注できるようになった背景

※本記事は想定シミュレーションです。数値は仮設定です。

■ 企業概要

地方都市で30年以上続く総合広告代理店。従業員は28名。新聞広告、折込チラシ、イベント運営、屋外広告を中心に地域企業との関係を築いてきた。既存顧客からの信頼は厚かったが、近年はクライアントから動画、SNS、YouTube広告、LP改善まで相談されることが増えていた。

しかし社内には動画制作専任者もSNS運用担当者もおらず、営業担当は「相談は来るが提案できない」という状態だった。特に大型コンペでは、動画とデジタル施策まで一体提案できる都市部の代理店に負けるケースが続いていた。

■ 本当の課題

表面的には制作リソース不足に見えた。しかしASAHIメソッドで営業資料や失注理由を確認すると、問題は「動画を作れないこと」だけではなかった。クライアントが求めていたのは、動画単体ではなく、動画をどう広告に使い、どのLPへ誘導し、どう問い合わせへつなげるかという全体設計だった。

この代理店の提案は、媒体枠やイベント実施の説明は強かった。一方で、SNS投稿、ショート動画、WEB広告、LP改善が別々の項目として並び、成果導線が見えづらかった。クライアントからは「結局、何をすれば問い合わせが増えるのかが分からない」と言われることもあった。

■ 実施した改善施策

ASAHIメソッドでは、まず代理店の営業担当が使える“統合提案型”の営業資料を再設計した。提案書の冒頭を媒体一覧から始めるのではなく、クライアントの課題を「認知不足」「比較検討での離脱」「問い合わせ前の不安」「LPでの取りこぼし」に分類する構成へ変更した。

次に、動画制作を単なる納品物として扱わず、営業導線の中で役割を明確化した。認知段階では短尺動画、比較検討段階では課題解決動画、問い合わせ直前では導入事例動画を見せる設計にした。さらに、動画視聴者へリターゲティング広告を配信し、専用LPへ誘導する提案パッケージを作成した。

営業同行も行った。代理店の営業担当だけでは説明しにくい動画企画やSNS導線については、ASAHIメソッド側のマーケターが同席し、「何本作るか」ではなく「どの心理段階にどのコンテンツを当てるか」を説明した。これにより、代理店は単なる外注先紹介ではなく、統合マーケティングを提案できる会社として見られるようになった。

また、提案後の運用体制も整理した。クライアント側の確認負荷を減らすため、月次の投稿予定表、動画企画案、広告レポート、改善提案をまとめて提示する流れにした。担当者1名でも回る運用設計にしたことで、代理店営業の負荷も増えすぎなかった。

■ 改善後の変化

8ヶ月後、動画・SNSを含む提案件数は月3件から月11件へ増加。これまで失注していた採用動画案件、観光プロモーション案件、地元メーカーの問い合わせ獲得案件などを受注できるようになった。大型案件の平均提案単価も1.6倍に上昇した。

既存クライアントからも「チラシだけでなくWEB全体を相談したい」と言われるようになり、代理店の立ち位置が変わった。営業担当者からは「動画を売るのではなく、成果までの流れを提案できるようになった」という声が出た。

■ さらに行った細かな改善

広告代理店の記事では、営業現場で使える実務レベルの支援を重視した。単に「動画もできます」と言えるだけでは、代理店の提案力は変わらない。そこでASAHIメソッドでは、営業担当者がそのまま使える提案パッケージを複数用意した。

例えば、採用課題を持つ地元企業向けには、社員密着動画、ショート動画、採用LP、SNS広告を組み合わせた提案型を作った。観光施設向けには、季節動画、Instagramリール、YouTube広告、公式予約ページ改善を組み合わせた。メーカー向けには、製造工程動画、技術解説記事、展示会後リターゲティング広告をセットにした。

さらに、提案書の構成も変えた。従来は「動画制作」「SNS運用」「広告配信」がそれぞれ独立したメニューとして並んでいた。改善後は、クライアント課題から逆算し、「認知を増やす」「比較検討で残る」「問い合わせへつなげる」という流れで提案できるようにした。これにより、営業担当者はメニュー売りではなく、課題解決提案ができるようになった。

社内向けには、月1回の勉強会も実施した。ショート動画の役割、YouTube広告の使い方、LP改善の重要性、SNSでファン化する考え方などを営業担当者向けに整理した。営業担当がデジタル施策を自分の言葉で説明できるようにしたことも大きかった。

■ ASAHIメソッドだからできたこと

ASAHIメソッドの強みは、代理店を単なる紹介窓口にしない点にある。動画制作、SNS、WEB広告、LP改善を実行するだけでなく、代理店がクライアントにどう提案すれば受注しやすいかまで設計できる。

また、朝日放送グループが持つコンテンツ企画力により、動画が単なる会社紹介にならない。クライアントの強みをどう見せれば生活者や企業担当者が反応するかを考え、企画、構成、撮影、運用まで組み立てられる。

さらに、作ったコンテンツをどう広告に使い、どのページへ誘導し、どのKPIを見て改善するかまで伴走できる。これにより、代理店は「制作会社を紹介する」のではなく、「成果につながるデジタル施策を共同提案できる」立場になった。

この変化は、地方広告代理店にとって大きかった。地域で築いてきた営業関係に、動画とデジタル運用の実行力が加わることで、これまで取れなかった大型案件にも参加できるようになったのである。

■ 追加で設計した運用改善

さらに、代理店内の案件管理方法も見直した。これまでは動画相談が来ても、営業担当ごとに外注先を探し、見積もりも提案内容もバラバラだった。そこで、案件の初期ヒアリングシートを作成し、目的、ターゲット、使用媒体、希望KPI、既存素材、LP有無を整理できるようにした。

これにより、ASAHIメソッド側も早い段階で最適な提案を組み立てられるようになった。営業担当者は、曖昧な相談でも「まずこのシートに沿って確認すればよい」という状態になり、提案スピードが上がった。

また、受注後のレポートも代理店名義でクライアントへ提示しやすい形式に整えた。動画の再生数だけでなく、広告クリック、LP遷移、問い合わせ数まで一枚で見えるようにしたことで、代理店は継続提案もしやすくなった。ASAHIメソッドは、制作の裏方ではなく、代理店の提案力そのものを底上げする役割を担ったのである。

■ まとめ

この代理店に必要だったのは、動画制作機能を持つことだけではなかった。クライアント課題を整理し、動画、SNS、広告、LPを成果導線として組み立てる提案力だった。ASAHIメソッドは、代理店の営業力に、テレビ局由来の企画力とデジタル運用の知見を足すことで、地域代理店でも大型案件を取りに行ける状態を作ることができた。

結果を出したい場合、まずはお気軽にこちらからお問合せくださいませ。