「価格比較される歯科医院」が相談予約数を増やした改善内容
※本記事は想定シミュレーションです。数値は仮設定です。
■ 企業概要
大阪市内で自由診療を中心に展開する歯科クリニック。インプラント、矯正、審美治療を強みとしており、院長の技術評価も高かった。しかし新規相談は月18件前後で伸び悩み、比較サイト経由の問い合わせでは価格だけを見て離脱されるケースが多かった。
治療単価は高いため、患者側の検討期間は長い。広告経由でサイトへ来ても、相談予約まで進むユーザーは少なく、LPのCVRは0.71%だった。院内では「症例写真を増やせば安心されるのでは」という意見もあったが、改善は限定的だった。
■ 本当の課題
ASAHIメソッドで患者の相談前心理を分析すると、患者が気にしていたのは料金だけではなかった。むしろ大きかったのは、「痛そう」「失敗したらどうしよう」「先生が怖かったら嫌だ」「高額治療を強く勧められないか」という不安だった。
当時のサイトには、症例写真と料金表、治療メニューが並んでいた。しかし、患者が安心するために必要な、院長の考え方、カウンセリングの流れ、治療前に確認すること、断っても大丈夫な雰囲気などが伝わっていなかった。
つまり、医療技術を伝える情報はあったが、相談前の心理的ハードルを下げる情報が不足していたのである。
■ 実施した改善施策
ASAHIメソッドでは、まず「相談前不安」を整理した。痛みへの不安、費用への不安、失敗への不安、押し売りへの不安、治療期間への不安に分類し、それぞれに対応するコンテンツを設計した。
最初に制作したのは、院長インタビュー動画だった。ただし、技術を語る動画ではなく、「なぜ無理に治療を勧めないのか」「初回相談で何を確認するのか」「患者が断っても良い理由」など、患者が安心するテーマを中心に構成した。
次に、治療の流れを短尺動画化した。受付、カウンセリング、検査、説明、見積もり、治療開始までを見せることで、初回来院時の不安を減らした。さらにYouTubeでは、「インプラントで後悔しやすい人」「矯正前に確認すべきこと」「自由診療の料金差が出る理由」など、患者が検索しやすいテーマを発信した。
LPも大きく変更した。従来は症例と料金を先に見せていたが、改善後は「相談だけでも良い」「治療を決めるのは説明後で良い」「複数案を比較できる」という安心材料をファーストビュー近くに配置した。
広告でも、価格訴求を抑え、「まず不安を整理したい方へ」「他院で迷っている方へ」という相談起点の訴求へ変更した。
ASAHIメソッドは、単なる動画制作ではなく、患者がどの瞬間に不安になり、どの情報で安心するかを設計する。医療広告で過度な煽りにならないよう、誠実さと分かりやすさを両立させた点も重要だった。
■ 改善後の変化
改善開始から6ヶ月後、相談予約数は月18件から49件へ増加。LPのCVRは0.71%から1.86%へ改善した。さらに、初回相談後の治療検討率も向上した。
来院理由では、「先生の動画を見て安心した」「治療を押しつけられなさそうだった」「流れが分かって怖さが減った」という声が増えた。価格比較から入っていたユーザーが、院長や医院姿勢への信頼を理由に相談するようになったのである。
■ さらに行った細かな改善
歯科医院の記事では、患者が相談予約をする前に抱える細かな不安を洗い出した。自由診療では、料金、痛み、治療期間、失敗リスク、医師との相性など、複数の不安が重なる。そこでASAHIメソッドでは、不安を一つの大きな塊として扱わず、段階ごとに分解した。
検索段階では「治療方法が分からない」、比較段階では「医院ごとの違いが分からない」、予約直前では「相談だけで行っても良いのか不安」という心理があった。これに合わせ、コンテンツを分けた。
YouTubeでは、院長が「インプラントを急いで決めない方が良いケース」「矯正相談で必ず確認すべきこと」「自由診療の料金差が出る理由」などを解説した。動画の目的は説得ではなく、患者に“この先生は正直に話してくれそう”と感じてもらうことだった。
LPでは、初回相談の流れを細かく見せた。受付、問診、検査、説明、見積もり、持ち帰り検討までを明記し、「その場で決めなくて良い」という安心感を出した。料金表の近くには、安さではなく、治療方針の違いを説明する文章を配置した。
さらに、広告も変えた。以前は「インプラント相談受付中」という一般的な訴求だったが、改善後は「他院で迷っている方へ」「まず不安を整理したい方へ」「家族に説明できる治療選びをしたい方へ」という不安起点の訴求へ変更した。
■ ASAHIメソッドだからできたこと
医療領域では、過度な煽りや安さ訴求は逆効果になりやすい。ASAHIメソッドでは、患者心理に寄り添いながらも、誠実に情報を整理することを重視した。単に動画を撮るのではなく、院長の言葉をどう構成すれば安心感が伝わるかまで設計した。
また、患者が一度の接触で予約するとは限らないため、複数接点を作った。YouTubeで院長の考え方を知り、記事で治療への理解を深め、LPで相談の流れを確認し、広告で再度思い出す。この流れを作ったことで、相談予約前の心理的ハードルを下げた。
毎月の分析では、動画視聴完了率、相談フォーム到達率、予約完了率だけでなく、来院時のヒアリング内容も確認した。「動画を見て安心した」という声が多いテーマは追加動画化し、逆に専門用語が多く離脱している動画は構成を見直した。
ASAHIメソッドは、医療の専門性をただ説明するのではなく、患者が理解し、納得し、相談できる状態へ変える。その設計力が、価格比較される医院から、安心して相談される医院への変化を生んだ。
■ 追加で設計した運用改善
さらに、初回相談後のフォローも改善した。以前は相談後に見積書を渡して終了することが多く、患者が家に帰ってから家族へ説明できず、そのまま検討が止まるケースがあった。そこで、治療選択肢ごとの説明資料を簡潔にまとめ、相談後にメールで送付する導線を作った。
資料には、治療方法の違い、期間、通院回数、メリット、注意点を記載し、専門用語を極力減らした。さらに、院長が動画で補足説明する短いコンテンツも用意した。これにより、患者本人だけでなく、家族も内容を理解しやすくなった。
ASAHIメソッドでは、問い合わせを増やすだけではなく、相談後に迷う時間まで設計対象にする。患者が納得して判断できる情報を整えたことで、強引な営業感を出さずに成約率を改善できたのである。
■ まとめ
自由診療では、価格や症例だけでは選ばれにくい。患者は治療前に多くの不安を抱えている。ASAHIメソッドは、動画、記事、LP、広告を通じて、相談前の不安を一つずつ解消する導線を作ることができる。だからこそ、価格比較される医院から、安心して相談される医院へ変えることができた。
結果を出したい場合、まずはお気軽にこちらからお問合せくださいませ。
