「広告費を増やしてもカウンセリング予約が伸びない」美容皮膚科が初回相談を増やした改善内容
※本記事は想定シミュレーションです。数値は仮設定です。
■ 企業概要
福岡市中央区で美容皮膚科を展開するクリニック。医療脱毛、シミ治療、肌診断、たるみ治療を中心に、30〜40代女性の来院が多かった。月間広告費は約420万円。クリック数は安定していたが、カウンセリング予約は月63件前後で頭打ちになっていた。LPのCVRは1.08%。施術メニューの数は多く、症例写真も豊富だったが、初回予約まで進むユーザーは想定より少なかった。
院内では「キャンペーン価格を強めるべきではないか」という議論もあった。しかしASAHIメソッドで分析すると、予約が伸びない理由は価格訴求の弱さではなく、ユーザーが自分に合う治療を選べないまま離脱していることだった。
■ 本当の課題
ユーザーアンケートと検索語句を確認すると、来院前の悩みはかなり具体的だった。「肝斑かシミか分からない」「レーザーで悪化しないか怖い」「ダウンタイムが仕事に響かないか」「カウンセリングで高額コースを勧められないか」といった不安が多かった。
一方、LPは施術別に情報が並んでおり、ユーザーが自分の肌状態を判断できる構成ではなかった。シミ取り、ピコレーザー、IPL、内服などの説明はあっても、どの悩みに何が向いているかが分かりにくかった。つまり、クリニック側はメニューを提示していたが、患者側は“診断前に選ばされている感覚”になっていたのである。
■ 実施した改善施策
ASAHIメソッドでは、最初に「肌悩み別の迷い」を整理した。シミ、肝斑、毛穴、赤み、たるみ、ニキビ跡の6カテゴリに分け、それぞれで予約前に知りたい情報を洗い出した。
Instagramでは、症例写真の投稿だけでなく、「シミだと思ったら肝斑だったケース」「レーザーを急がない方がいい肌」「40代が最初に受けるべき肌診断」など、判断前の不安に答えるリールを制作した。医師が断定的に煽るのではなく、まず診断が重要だと伝える構成にした。
LPは施術別ではなく悩み別に再設計した。ファーストビューには「自分に合う治療が分からない方へ」と置き、肌診断、医師説明、見積もり、持ち帰り検討までの流れを明記した。広告も「初回限定◯円」ではなく、「シミ治療で迷っている方へ」「肝斑が不安でレーザーに踏み切れない方へ」という相談起点に変更した。
■ 改善後の変化
改善開始から6ヶ月後、カウンセリング予約は月63件から142件へ増加。LPのCVRは1.08%から2.31%へ改善した。特に「肌診断だけ受けたい」という予約が増え、初回来院時点で高額施術を決め込んでいないユーザーも来院しやすくなった。
来院後アンケートでは「施術を押される感じがしなかった」「自分でメニューを選ばなくていいと分かって安心した」という声が増えた。価格だけで比較していた層よりも、悩みを整理したい層の比率が上がり、カウンセリング後の検討継続率も向上した。
■ さらに行った細かな改善
細かな改善として、LINE登録後の配信も見直した。以前はキャンペーン案内が中心だったが、改善後は肌悩み別の診断前チェックリストを配信した。例えば、シミ治療に興味がある人には「肝斑の可能性がある人の特徴」、毛穴悩みの人には「毛穴タイプ別に治療方針が変わる理由」を送った。
また、予約フォームでは希望施術名だけでなく、「悩み始めた時期」「過去に受けた治療」「仕事上避けたいダウンタイム」を入力できるようにした。これにより、カウンセリング前から医師とカウンセラーが説明方針を準備でき、当日の満足度が上がった。
特に『広告費を増やしてもカウンセリング予約が伸びない』という課題を解くため、現場スタッフから実際の質問を集め、サイト上の文言に反映した。抽象的な強みではなく、検討者が問い合わせ前に迷う言葉をそのまま見出しにしたことで、自分事化されやすくなった。
美容皮膚科では、予約前にユーザーがスクリーンショットを保存して比較する傾向が強かった。そのため、Instagramのリールだけでなく、保存されやすい静止画投稿も設計した。「シミ治療で初回に聞くべき5項目」「肝斑が疑われる人の注意点」「施術後に予定を入れにくい治療」など、来院前に見返したくなる投稿を増やした。
また、カウンセラーの紹介ページも作成した。美容医療では医師だけでなく、最初に話すスタッフの印象が予約率に影響する。そこで、スタッフごとに得意な相談テーマを示し、強い営業をしない方針も明記した。これにより、初めて美容クリニックへ行く人の心理的ハードルを下げることができた。
■ ASAHIメソッドだからできたこと
ASAHIメソッドが機能した理由は、美容医療の広告を“派手なビフォーアフター”だけにしなかった点にある。医療広告として誠実さを保ちながら、ユーザーが本当に知りたい判断基準を動画化した。
テレビ局由来の構成力を活かし、医師の説明も専門用語の羅列ではなく、患者が鏡を見て悩む順番に整理した。広告運用では予約数だけでなく、LINE登録率、診断ページ滞在時間、カウンセリング後の施術検討率を確認した。ASAHIメソッドは、集客と信頼形成を同時に設計できるため、安さで集めるのではなく、納得して来院する患者を増やせた。
肌悩み別LPの予約率、LINE登録後の予約転換率、リール保存率、カウンセリング後の施術検討率を追った。安い施術に反応した人と、肌診断に反応した人では来院後の行動が違うため、広告グループも分けて運用した。
■ 追加で設計した運用改善
追加で、カウンセリング後のフォローも設計した。以前は見積書を渡して終了することが多かったが、改善後は施術候補ごとの説明動画をLINEで送るようにした。自宅で家族と相談する人や、数日考えてから決めたい人に向けて、治療期間、費用、リスク、ダウンタイムを短く整理した。
また、初回予約後のキャンセル防止として、前日に「当日の流れ」と「無理に契約しなくてよいこと」を伝えるメッセージを送った。これにより、予約後の不安によるキャンセルが減少した。問い合わせ獲得だけでなく、来院前後の不安まで設計したことが成果につながった。
さらに、社内で使う管理表も整備した。問い合わせのきっかけ、閲覧したコンテンツ、初回対応で出た不安、次回提案内容を残すことで、翌月の動画企画や広告文に反映できるようにした。現場でよく聞かれる質問を次のコンテンツに変える運用にしたため、記事や動画が増えるほど問い合わせ前の不安が減る状態を作れた。
院内では、初回カウンセリングで聞かれた不安を週次で共有した。肝斑、痛み、ダウンタイム、押し売り不安などの質問が増えたテーマは、翌月の動画とFAQへ反映した。
この運用で意識したのは、記事内で扱う情報を肌診断、ダウンタイム、肝斑リスク、施術選択、カウンセリングの安心感のような具体項目に落とし込むことだった。抽象的に『安心できます』『実績があります』と書いても、問い合わせ前の検討者には響きにくい。実際に迷っている場面、家族や社内で説明するときに必要な材料、担当者へ聞きたいが聞きにくい質問を先回りして掲載した。
そのため、制作する動画や記事も単発ではなく、問い合わせ前の会話を代わりに進める役割を持たせた。最初は興味を持つための内容、次に比較検討するための内容、最後に問い合わせ直前の不安を減らす内容という順番で接点を設計した。これにより、閲覧者はページを読むほど『自分の状況でも相談してよさそうだ』と感じやすくなり、営業側も初回対応でゼロから説明する必要が少なくなった。
■ まとめ
美容医療では、症例写真やキャンペーン価格だけでは予約に結びつかないことがある。特に肌治療では、ユーザー自身が正しい施術を選べないことが大きな不安になる。ASAHIメソッドでは、動画、SNS、LP、広告を通じて「選ばせる」のではなく「相談して決められる」導線を作った。だからこそ、広告費を増やすだけでは伸びなかったカウンセリング予約を改善できた。
結果を出したい場合、まずはお気軽にこちらからお問合せくださいませ。
