「資料請求はあるのに体験授業へ進まない」地域進学塾が保護者面談を増やした改善事例

※本記事は想定シミュレーションです。数値は仮設定です。

■ 企業概要

千葉県船橋市で小中学生向けに4教室を運営する進学塾。生徒数は約620名。中学受験ではなく公立高校受験に強く、地域内での合格実績もあった。資料請求は月70件前後あったが、体験授業予約は月18件前後にとどまっていた。 Web広告やポータル掲載、SNS更新も行っていたが、問い合わせや予約の質は安定しなかった。社内では、露出を増やす、キャンペーンを強める、写真を差し替えるといった案が出ていた。しかしASAHIメソッドで確認すると、問題は接触数そのものではなく、検討者が不安を解消できないまま離脱していることだった。

■ 本当の課題

保護者が不安に感じていたのは授業料だけではなく、子どもの内申点が上がるのか、部活と両立できるのか、集団授業についていけるのかだった。サイトは合格実績とコース表が中心で、成績が伸びるまでのプロセスが見えていなかった。 つまり、サービス提供側が伝えたい情報と、検討者が本当に知りたい情報の間にズレがあった。サイトや広告には基本情報は揃っていたが、問い合わせ直前に必要な“自分の場合はどうなるか”という情報が不足していた。

ASAHIメソッドでは、問い合わせ前の行動を確認し、離脱が多いページ、読まれている箇所、検索語句、電話で聞かれる質問を整理した。その結果、見込み客はまだ申し込む意思がないのではなく、申し込む前に確認したいことが残っていると分かった。

■ 実施した改善施策

学年別・成績帯別に不安を分解し、中1の定期テスト対策、中2の内申点管理、中3の志望校別ロードマップを動画化した。LPでは「今の点数から何をすべきか」を見せ、体験授業ではなく無料学習面談を入口にした。 さらに、LPの構成も見直した。従来はサービス紹介や価格表が先に出ていたが、改善後は検討者の不安、判断基準、利用後の流れを先に見せた。

広告では、広く集客する表現を避け、悩みが具体化している人に届く文言へ変更した。SNSでは単発の投稿ではなく、認知、比較、安心、相談の順番で投稿テーマを設計した。動画はきれいに見せることよりも、検討者が知りたい場面を見せることを重視した。

■ 改善後の変化

6ヶ月後、無料学習面談は月18件から51件へ増加。体験授業後の入塾率も34%から52%へ改善した。保護者からは「うちの子の場合を相談できそう」と感じたという声が増えた。 また、問い合わせ時の質問内容にも変化が出た。以前は価格や空き状況だけを聞く問い合わせが多かったが、改善後は具体的な利用シーンや条件を前提にした相談が増えた。

現場側も、初回対応の段階で相手の不安を把握しやすくなったため、説明のズレが減った。数だけでなく、商談化・来店化・予約化につながりやすい問い合わせが増えたことが大きかった。

■ さらに行った細かな改善

さらに行った細かな改善として、問い合わせフォームと初回対応の内容も見直した。フォームでは、名前と連絡先だけでなく、検討状況、迷っている点、重視したい条件を選べるようにした。

これにより、担当者は初回連絡で一般的な説明から入るのではなく、相手の悩みに合わせて話せるようになった。また、よくある質問を単なるFAQとして置くのではなく、実際の検討順に並べ替えた。価格、流れ、失敗しやすい点、相談前に準備するものという順番にしたことで、ページ下部まで読まれる割合も高まった。

特に『資料請求はあるのに体験授業へ進まない』という課題を解くため、現場スタッフから実際の質問を集め、サイト上の文言に反映した。抽象的な強みではなく、検討者が問い合わせ前に迷う言葉をそのまま見出しにしたことで、自分事化されやすくなった。

学習塾では、保護者が資料請求後に家族で話し合う時間があるため、家庭内で説明しやすい資料も用意した。通知表の見方、定期テストの点数と内申点の関係、志望校までに必要な点数差を1枚で整理したPDFを配信し、保護者が子どもと話しやすい状態を作った。

さらに、教室ごとの雰囲気も見せた。同じ塾でも、駅前校は部活帰りの中学生が多く、住宅地校は小学生比率が高いなど、校舎ごとに空気が違う。そこで、各教室の講師紹介、授業前後の様子、自習室の利用ルールを短尺動画にし、体験前に子どもが安心できる材料を増やした。

■ ASAHIメソッドだからできたこと

ASAHIメソッドだからできたことは、表面的な集客施策ではなく、その企業ならではの“問い合わせされない理由”を見つけた点にある。朝日放送グループ由来の企画構成力を活かし、説明資料のような情報を、検討者が見たくなるストーリーへ変換した。

また、実行後も再生数やクリック数だけで判断しなかった。どの動画を見た人が問い合わせに進んだか、どのページで離脱が減ったか、どの広告文が質の高い相談につながったかを確認した。検証指標を決めて改善し続けたことで、施策が作りっぱなしにならなかった。

学年別ページの閲覧率、資料請求後の面談予約率、保護者向け動画の視聴完了率、校舎別の体験授業参加率を確認した。特に中2の内申対策ページは面談化率が高く、広告予算を重点配分した。

■ 追加で設計した運用改善

追加で設計した運用改善では、問い合わせ後のフォローも整えた。資料送付だけで終わらせず、検討段階に合わせた追加情報をメールやLINEで届けた。まだ迷っている人には判断材料を、予約直前の人には当日の流れを、比較中の人には選び方のポイントを送った。

担当者向けには、よくある不安と回答例をまとめたヒアリングシートを用意した。これにより、広告、LP、SNS、初回対応が同じメッセージでつながるようになった。結果として、問い合わせ獲得だけでなく、その後の歩留まり改善まで見据えた運用へ変えることができた。

さらに、社内で使う管理表も整備した。問い合わせのきっかけ、閲覧したコンテンツ、初回対応で出た不安、次回提案内容を残すことで、翌月の動画企画や広告文に反映できるようにした。現場でよく聞かれる質問を次のコンテンツに変える運用にしたため、記事や動画が増えるほど問い合わせ前の不安が減る状態を作れた。

教室長には、問い合わせ時の保護者の発言を記録してもらった。部活、苦手科目、志望校、家庭学習時間のどこで悩んでいるかを分類し、次の面談資料や動画テーマへ反映した。

この運用で意識したのは、記事内で扱う情報を内申点、定期テスト、志望校、部活動、自習室利用のような具体項目に落とし込むことだった。抽象的に『安心できます』『実績があります』と書いても、問い合わせ前の検討者には響きにくい。実際に迷っている場面、家族や社内で説明するときに必要な材料、担当者へ聞きたいが聞きにくい質問を先回りして掲載した。

そのため、制作する動画や記事も単発ではなく、問い合わせ前の会話を代わりに進める役割を持たせた。最初は興味を持つための内容、次に比較検討するための内容、最後に問い合わせ直前の不安を減らす内容という順番で接点を設計した。これにより、閲覧者はページを読むほど『自分の状況でも相談してよさそうだ』と感じやすくなり、営業側も初回対応でゼロから説明する必要が少なくなった。

■ まとめ

この事例で重要だったのは、見込み客を無理に急がせることではなかった。検討者が感じている不安を、業界特有の文脈に合わせて一つずつ整理し、相談しやすい状態を作ったことが成果につながった。

ASAHIメソッドは、動画、SNS、広告、LPを別々に動かすのではなく、問い合わせまでの感情変化に沿って設計する。だからこそ、単なるアクセス増ではなく、納得度の高い問い合わせを増やすことができた。

結果を出したい場合、まずはお気軽にこちらからお問合せくださいませ。