「資料請求後に比較で負ける」注文住宅工務店が家づくり相談を増やした改善事例

※本記事は想定シミュレーションです。数値は仮設定です。

■ 企業概要

静岡県浜松市の注文住宅工務店。年間施工棟数は28棟。自然素材と断熱性能を強みにしていたが、資料請求後の来場予約率が低かった。 Web広告やポータル掲載、SNS更新も行っていたが、問い合わせや予約の質は安定しなかった。社内では、露出を増やす、キャンペーンを強める、写真を差し替えるといった案が出ていた。しかしASAHIメソッドで確認すると、問題は接触数そのものではなく、検討者が不安を解消できないまま離脱していることだった。

■ 本当の課題

施主は坪単価だけでなく、夏の暑さ、冬の光熱費、間取りの自由度、土地探し、資金計画を不安に感じていた。施工写真は多かったが、暮らし始めた後の実感が不足していた。 つまり、サービス提供側が伝えたい情報と、検討者が本当に知りたい情報の間にズレがあった。サイトや広告には基本情報は揃っていたが、問い合わせ直前に必要な“自分の場合はどうなるか”という情報が不足していた。

ASAHIメソッドでは、問い合わせ前の行動を確認し、離脱が多いページ、読まれている箇所、検索語句、電話で聞かれる質問を整理した。その結果、見込み客はまだ申し込む意思がないのではなく、申し込む前に確認したいことが残っていると分かった。

■ 実施した改善施策

OB施主の暮らし動画、断熱実験、土地探しの失敗例、資金計画の比較記事を制作。LPでは「家づくり相談会」を価格相談ではなく生活相談として見せた。 さらに、LPの構成も見直した。従来はサービス紹介や価格表が先に出ていたが、改善後は検討者の不安、判断基準、利用後の流れを先に見せた。

広告では、広く集客する表現を避け、悩みが具体化している人に届く文言へ変更した。SNSでは単発の投稿ではなく、認知、比較、安心、相談の順番で投稿テーマを設計した。動画はきれいに見せることよりも、検討者が知りたい場面を見せることを重視した。

■ 改善後の変化

来場予約は月11件から29件へ増加。モデルハウス来場時に「光熱費の動画を見た」という声が増えた。 また、問い合わせ時の質問内容にも変化が出た。以前は価格や空き状況だけを聞く問い合わせが多かったが、改善後は具体的な利用シーンや条件を前提にした相談が増えた。

現場側も、初回対応の段階で相手の不安を把握しやすくなったため、説明のズレが減った。数だけでなく、商談化・来店化・予約化につながりやすい問い合わせが増えたことが大きかった。

■ さらに行った細かな改善

さらに行った細かな改善として、問い合わせフォームと初回対応の内容も見直した。フォームでは、名前と連絡先だけでなく、検討状況、迷っている点、重視したい条件を選べるようにした。

これにより、担当者は初回連絡で一般的な説明から入るのではなく、相手の悩みに合わせて話せるようになった。また、よくある質問を単なるFAQとして置くのではなく、実際の検討順に並べ替えた。価格、流れ、失敗しやすい点、相談前に準備するものという順番にしたことで、ページ下部まで読まれる割合も高まった。

特に『資料請求後に比較で負ける』という課題を解くため、現場スタッフから実際の質問を集め、サイト上の文言に反映した。抽象的な強みではなく、検討者が問い合わせ前に迷う言葉をそのまま見出しにしたことで、自分事化されやすくなった。

注文住宅では、施主が複数社を比較する際に、性能や価格を同じ基準で見られていなかった。そこで、同社では「見積もり比較で抜けやすい項目」を記事化した。付帯工事、外構、カーテン、照明、地盤改良、断熱仕様の違いを説明し、初回相談前に総額の見方を理解できるようにした。

さらに、OB施主のインタビューでは完成直後ではなく、入居1年後の声を重視した。冬の電気代、洗濯動線、収納量、子どもの帰宅動線など、住んでから分かる内容を動画にした。完成写真だけでは伝わらない生活感を出したことで、資料請求者が「自分の暮らし」に置き換えやすくなった。

■ ASAHIメソッドだからできたこと

ASAHIメソッドだからできたことは、表面的な集客施策ではなく、その企業ならではの“問い合わせされない理由”を見つけた点にある。朝日放送グループ由来の企画構成力を活かし、説明資料のような情報を、検討者が見たくなるストーリーへ変換した。

また、実行後も再生数やクリック数だけで判断しなかった。どの動画を見た人が問い合わせに進んだか、どのページで離脱が減ったか、どの広告文が質の高い相談につながったかを確認した。検証指標を決めて改善し続けたことで、施策が作りっぱなしにならなかった。

資料請求後の来場予約率、OB施主動画の視聴率、資金計画ページの滞在時間、土地探し相談数を見た。完成写真だけを見た人より、光熱費や暮らし動画を見た人の来場率が高かった。

もう一つ重要だったのは、工務店の現場で使われる言葉をそのままコンテンツに反映した点である。制作側がきれいにまとめた表現ではなく、実際の相談で出る言葉、担当者が日々答えている質問、検討者が家族や社内で説明するときに使う言葉を拾い上げた。土地探し、資金計画、断熱性能、家事動線、入居後の光熱費について具体的に触れたことで、記事全体が一般論ではなく、その業界の検討者にとっての判断材料になった。ASAHIメソッドは、表面的な見栄えよりも、問い合わせ前の心理を動かす情報設計を重視するため、このような細部の言葉選びまで改善対象にできた。

■ 追加で設計した運用改善

追加で設計した運用改善では、問い合わせ後のフォローも整えた。資料送付だけで終わらせず、検討段階に合わせた追加情報をメールやLINEで届けた。まだ迷っている人には判断材料を、予約直前の人には当日の流れを、比較中の人には選び方のポイントを送った。

担当者向けには、よくある不安と回答例をまとめたヒアリングシートを用意した。これにより、広告、LP、SNS、初回対応が同じメッセージでつながるようになった。結果として、問い合わせ獲得だけでなく、その後の歩留まり改善まで見据えた運用へ変えることができた。

さらに、社内で使う管理表も整備した。問い合わせのきっかけ、閲覧したコンテンツ、初回対応で出た不安、次回提案内容を残すことで、翌月の動画企画や広告文に反映できるようにした。現場でよく聞かれる質問を次のコンテンツに変える運用にしたため、記事や動画が増えるほど問い合わせ前の不安が減る状態を作れた。

営業担当には、初回相談で聞かれた不安を「お金」「土地」「性能」「間取り」「家事動線」に分類して記録してもらい、翌月の投稿テーマを決めた。

この運用で意識したのは、記事内で扱う情報を土地探し、資金計画、断熱性能、家事動線、入居後の光熱費のような具体項目に落とし込むことだった。抽象的に『安心できます』『実績があります』と書いても、問い合わせ前の検討者には響きにくい。実際に迷っている場面、家族や社内で説明するときに必要な材料、担当者へ聞きたいが聞きにくい質問を先回りして掲載した。

そのため、制作する動画や記事も単発ではなく、問い合わせ前の会話を代わりに進める役割を持たせた。最初は興味を持つための内容、次に比較検討するための内容、最後に問い合わせ直前の不安を減らす内容という順番で接点を設計した。これにより、閲覧者はページを読むほど『自分の状況でも相談してよさそうだ』と感じやすくなり、営業側も初回対応でゼロから説明する必要が少なくなった。

■ まとめ

この事例で重要だったのは、見込み客を無理に急がせることではなかった。検討者が感じている不安を、業界特有の文脈に合わせて一つずつ整理し、相談しやすい状態を作ったことが成果につながった。

ASAHIメソッドは、動画、SNS、広告、LPを別々に動かすのではなく、問い合わせまでの感情変化に沿って設計する。だからこそ、単なるアクセス増ではなく、納得度の高い問い合わせを増やすことができた。

結果を出したい場合、まずはお気軽にこちらからお問合せくださいませ。