「SUUMO依存から抜け出せない」地域不動産会社が“指名来店”を増やした改善事例

※本記事は想定シミュレーションです。数値は仮設定です。

■ 企業概要

神奈川県内で3店舗を運営する地域密着型の不動産会社。賃貸仲介と売買仲介を展開しており、社員数は38名。反響の約85%を大手ポータルサイトに依存していた。月間反響は一定数あったが、価格比較されやすく、来店率は低下。自社サイト経由の問い合わせは月5件程度にとどまっていた。

ポータル掲載費は年々増加し、社内では「反響はあるのに利益が残らない」という不満が強くなっていた。広告費を抑えたいが、ポータルを止めると反響が減る。完全に抜け出せない状態だった。

■ 本当の課題

ASAHIメソッドで来店者と離脱ユーザーへヒアリングを行うと、若年層の物件探しは大きく変わっていることが分かった。ユーザーは物件情報だけでなく、「どの営業担当が信頼できそうか」「強引に契約を迫られないか」「街のことを本当に分かっているか」を事前に確認していた。

ところが同社のSNSは半年以上更新されておらず、サイトも物件一覧と会社概要が中心だった。物件そのものはポータル上で比較され、会社としての魅力は伝わっていなかった。つまり、同社は“物件を持っている会社”としては見られていたが、“相談したい会社”にはなっていなかった。

■ 実施した改善施策

ASAHIメソッドでは、訴求の軸を「物件紹介」から「街と人への信頼形成」に変更した。まず、来店率の高いユーザーが何を見ていたかを分析し、エリア選び、学校区、生活導線、担当者の雰囲気が重要であると整理した。

Instagramリールでは、駅ごとの住みやすさ比較、スーパー価格比較、夜道の明るさ、保育園の入りやすさ、子育て世帯が見落としやすいポイントをシリーズ化した。単なる物件紹介ではなく、「この街で暮らしたらどうなるか」が分かる内容へ切り替えた。

さらに、営業担当者もコンテンツに登場させた。内見時に必ず見るべき場所、初期費用で確認すべき項目、失敗しない不動産会社の選び方などを、担当者本人が話す動画として発信した。これにより、来店前から担当者の雰囲気が伝わる状態を作った。

LPも改修した。従来は物件検索フォームが中心だったが、改善後は「地域に詳しい担当者へ相談できる」「子育て世帯向けの街選び相談ができる」「契約前に費用の不安を整理できる」という相談メリットを前面に出した。問い合わせフォームも、単なる物件名入力ではなく、「学区重視」「通勤重視」「家賃重視」など相談内容を選べる形にした。

ASAHIメソッドでは、SNSで人柄を伝え、LPで相談価値を整理し、広告でエリア悩みを持つユーザーへ届ける。ポータル反響を奪うのではなく、自社へ指名相談される導線を作ることを重視した。

■ 改善後の変化

6ヶ月後、自社サイト経由問い合わせは月5件から24件へ増加。Instagramリールの月間再生数は4.5万回から82万回へ伸びた。さらに、来店予約時に「動画に出ていた担当者に相談したい」と指名されるケースが増えた。

ポータル依存率は85%から58%へ低下。完全脱却ではないが、利益率の高い自社反響が増えたことで、営業効率は改善した。来店率も従来の31%から49%へ向上した。

■ さらに行った細かな改善

不動産会社の記事では、特に「問い合わせ前に担当者を知ってもらうこと」を重視した。一般的な不動産広告では物件の駅距離、間取り、家賃、築年数が中心になる。しかし、それだけではポータルサイト内で横並びになってしまう。そこで、同社では営業担当者ごとに“得意な相談テーマ”を設定した。

例えば、子育て世帯に詳しい担当者、単身女性の初めての一人暮らしに強い担当者、住宅ローン相談が得意な担当者など、それぞれの個性を動画で見せた。動画では、営業トークではなく「内見でお客様がよく見落とすポイント」「初期費用で確認すべき項目」など、相談前に役立つ内容を話してもらった。

さらに、エリア別LPも作成した。従来のサイトは市区町村単位の検索ページしかなかったが、改善後は「子育てしやすい駅」「通勤重視の駅」「夜道が明るい駅」など、生活目線のページを増やした。そこにスタッフ動画やInstagram投稿を埋め込み、街と人の両方が伝わる構成にした。

広告も、物件単体ではなく悩み起点にした。「家賃を抑えたい人向け」ではなく、「保育園と通勤の両方で迷っている方へ」「初めての同棲で失敗したくない方へ」といった切り口に変更した。これにより、単なる物件探しではなく相談ニーズを持ったユーザーを集められるようになった。

■ ASAHIメソッドだからできたこと

この改善で大きかったのは、物件情報を増やすのではなく、“相談する理由”を作ったことだった。ASAHIメソッドでは、SNS、LP、広告を同じコンセプトで繋げる。Instagramで街のリアルを知り、スタッフ動画で人柄を感じ、LPで相談内容を選び、問い合わせフォームへ進む。こうした心理の流れを設計した。

さらに月次分析では、物件PVだけでなく、担当者紹介動画の視聴完了率、エリアページの滞在時間、問い合わせ時の相談テーマを確認した。そこから、反応の良い駅や相談テーマを翌月の投稿に反映した。

ASAHIメソッドは、継続的にコンテンツを改善することを前提にしている。そのため、一度作って終わりではなく、街の情報、担当者の発信、広告訴求を毎月更新し続けられた。結果として、同社はポータルサイトで比較される会社から、地域で相談される会社へ変化していった。

■ 追加で設計した運用改善

さらに、問い合わせフォームの項目も見直した。以前は「希望物件名」「名前」「電話番号」だけだったが、改善後は「何を重視して探しているか」を選べるようにした。選択肢には、学区、通勤、家賃、治安、初期費用、ペット可、将来の住み替えなどを設定した。

これにより、営業担当は初回連絡時点でユーザーの悩みを把握できるようになった。結果として、初回電話の平均時間は短くなった一方、来店率は上昇した。ユーザー側も「最初からこちらの事情を分かってくれている」と感じやすくなった。

ASAHIメソッドでは、SNSや動画だけでなく、フォームや初回対応まで含めて問い合わせ導線と考える。小さな導線改善まで含めて設計したことで、単なるアクセス増ではなく、来店につながる問い合わせを増やせたのである。

■ まとめ

不動産会社にとって重要なのは、物件数だけではない。ユーザーは、物件を探しながら「誰に相談するか」も選んでいる。ASAHIメソッドは、動画、SNS、LP、広告を横断して、担当者への信頼と街への理解を作ることができる。だからこそ、ポータル比較から抜け出し、指名来店を増やすことができた。

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