ある対策をしたら、AI経由の問い合わせが激増する理由
こんにちは。株式会社デジアサ（ASAHIメソッド）コンテンツマーケターの藤田謙太郎です。
AI対策に興味を持っている企業、多いと思います。
当社が支援したクライアントは、漏れなく”あるAI対策”が同時に実装されます。これによってAIでの引用数や出現率は確実に好影響を受けています。
今回はそのノウハウを少しご紹介します。
この記事でわかること
- AIマーケティングにおける「ある対策」の正体
- SEOだけでは問い合わせが増えにくくなった理由
- BtoC・BtoB企業それぞれのマーケティング全体設計の考え方
- AI時代に問い合わせを増やすための具体的なアプローチ
第1章｜ある対策とは
最初に結論からお伝えします。
今回お話しする「ある対策」とは、マーケティング全体設計の中で、自社の情報がAIに出現し、引用される機会を増やすことです。
「AI対策」と聞くと、ChatGPT専用の設定や、新しいSEOテクニックを想像する方も多いかもしれません。しかし、私がお伝えしたいのは、そのような小手先の話ではありません。
これから重要になるのは、「AIが紹介したくなる会社」になること。そのためのマーケティング全体設計です。
例えば、ChatGPTに「大阪でおすすめの動画マーケティング会社は？」「企業YouTubeに強い会社を教えて。」と質問したとします。
AIは、ホームページだけを見て会社を紹介しているわけではありません。
- ブログ
- YouTube
- 導入事例
- インタビュー
- 比較記事
- 専門コラム
こういった様々なコンテンツ情報を総合し、「この会社は、この分野について継続的に価値ある情報を発信している。」そう判断した企業を回答の候補にしています。
ここで重要なのは、AIに評価されることが目的ではないということです。目的は、お客様から選ばれることです。AIは、その判断を手伝う存在に過ぎません。
つまり、AI時代になったから新しいマーケティングが生まれたのではありません。今まで人が行っていた「信頼できる会社探し」を、AIも代わりに行うようになった。ただ、それだけの話です。
だから、「AI対策を始めましょう」は少し論点がズレています。
必要なのは、お客様から信頼される情報を継続的に発信し、その結果としてAIにも引用されやすい状態をつくること。このマーケティング全体設計です。
では、なぜ今まで多くの企業が取り組んできたSEOだけでは、問い合わせが増えにくくなっているのでしょうか。その理由を次章でお話しします。
第2章｜SEOだけやっていても問い合わせが増えない理由
SEOだけで問い合わせが増える時代ではなくなったのは事実です。なぜなら、お客様の情報収集の仕方が変わったからです。
以前は、
- Googleで検索する。
- 検索結果を見比べる。
- 気になった会社のホームページを見る。
この流れが一般的でした。だからSEOで上位表示されることが、そのまま問い合わせにつながるケースも少なくありませんでした。
ところが今は違います。
- Google検索をする人もいます。
- ChatGPTなどのAIに相談する人もいます。
- YouTubeで調べる人もいます。
- SNSで口コミを見る人もいます。
つまり、お客様は一つの媒体だけで会社を判断しなくなったのです。
ここで考えてみてください。もしあなたがお客様なら、ホームページだけを見て数百万円の仕事を依頼するでしょうか。おそらくしないはずです。
- ブログを読む。
- YouTubeを見る。
- 導入事例を確認する。
- SNSを見る。
- 他社との違いを調べる。
このように、複数の情報を見ながら、「この会社なら安心できそうだ。」と判断するのではないでしょうか。
AIも、実は同じです。 AIは検索順位だけを見て会社を評価しているわけではありません。その会社が継続的にどんな情報を発信し、どれだけ専門性を示しているかを総合的に見ています。
つまり、SEOだけ頑張っても問い合わせが増えない会社が出てきた理由は、お客様が会社を選ぶ基準そのものが変わったからです。
だから、これから企業が考えるべきなのは、「どうやって検索順位を上げるか。」ではありません。
「お客様が安心して問い合わせできる情報を、マーケティング全体の中でどう届けるか。」
この視点です。
この設計ができている会社ほど、人にもAIにも見つけてもらいやすくなり、問い合わせは自然と増えていきます。
では、そのマーケティング全体設計とは、具体的にどのような考え方なのでしょうか。まずはBtoC企業を例に見ていきます。
第3章｜【BtoC】どういうマーケティング全体設計を考えるべきか
では、BtoC企業はどのようなマーケティング全体設計を考えるべきなのでしょうか。
ここで多くの企業が間違えています。それは、「何を発信するか。」から考えてしまうことです。私は、その順番ではないと思っています。
最初に考えるべきなのは、「お客様は問い合わせをするまでに、どんな情報を集めているのか。」です。
例えば、美容クリニックを探している人なら、料金を知りたいだけではありません。「本当に効果があるのか。」「失敗するリスクはないのか。」「自分にはどの施術が合っているのか。」そんな不安を解消したいと思っています。
住宅会社なら、住宅性能よりも、「この家族構成なら、どんな間取りが後悔しないのか。」旅行会社なら、旅行プランよりも、「子ども連れなら、本当に満足できる旅行先はどこなのか。」
つまり、お客様は商品を探しているのではありません。「自分に合った答え」を探しています。
だから、マーケティング全体設計も、ホームページを作る・ブログを書く・YouTubeを始める・SNSを更新する、という施策から考えるべきではありません。
まず、お客様が知りたいことを一覧化する。そして、その答えを
- ブログで伝えるべきなのか。
- YouTubeで伝えるべきなのか。
- Instagramの方が伝わるのか。
- あるいはホームページに掲載するべきなのか。
こうして初めて、媒体を選びます。
つまり、媒体ありきではなく、情報ありき。これがマーケティング全体設計のコツです。
実際、問い合わせが増えている企業を見ると、ブログだけが強い会社はありません。YouTubeだけが強い会社もありません。ホームページだけが強い会社もありません。それぞれの媒体が役割を持ち、一つのストーリーとしてつながっています。
だから、お客様はどこから情報に触れても、「この会社は詳しい。」「この会社なら相談してみたい。」という印象を持ちます。
そして、この状態を作れた会社ほど、AIにも引用されやすくなります。つまり、AI対策とは新しい施策ではありません。マーケティング全体設計を正しく行った結果として生まれるものなのです。
では、その設計をAI時代にどう実践すればよいのでしょうか。次章では、具体的な対策についてお話しします。
第4章｜【BtoC】AIでどういう対策をしたら問い合わせが増えるのか？
では、BtoC企業は具体的に何をすればいいのでしょうか。答えはシンプルです。
「お客様が知りたい情報」を、AIにも人にも伝わる形で資産化することです。 ここで重要なのは、「AI向けの記事を書く」という発想ではありません。
例えば、
- 歯科医院なら、「インプラントとは何か。」ではなく、「インプラントをやめた方がいい人の特徴。」
- 美容クリニックなら、「施術メニュー一覧。」ではなく、「美容医療で後悔する人の共通点。」
- 住宅会社なら、「高性能住宅です。」ではなく、「30代で家を建てて後悔する人が必ず見落としていること。」
つまり、お客様が本当に知りたいことを発信するのです。
そして、その情報を一つの媒体だけで終わらせません。例えば一本のテーマでも、
- ブログでは詳しく解説する。
- YouTubeでは実例を交えて説明する。
- SNSでは要点だけを発信する。
- ホームページでは関連サービスへ自然につなげる。
こうして、一つの情報をマーケティング全体の中で展開していきます。
すると、お客様はどこで接触しても、「この会社は、この分野に詳しい。」という印象を持ちます。そしてAIも同じように、「この会社は、このテーマについて継続的に情報発信している。」と認識するようになります。
ここで多くの企業が勘違いしています。ブログ担当・SNS担当・YouTube担当、それぞれが別々に企画を考えてしまうのです。しかし、本来は逆です。
最初にマーケティング全体設計があり、その設計を各媒体へ展開する。だから情報が積み重なります。だから専門性が伝わります。だから人にもAIにも選ばれやすくなります。
つまり、問い合わせを増やしている会社はAI対策が上手いのではありません。マーケティング全体を一つの設計図で動かしている。その結果として、AIからも見つけられやすくなっているだけなのです。
では、なぜこの設計をすると問い合わせが増えるのでしょうか。次章では、多くの企業が見落としている本当の理由をお話しします。
第5章｜【BtoC】それで問い合わせが増える本当の理由
ここまで読んで、「AIに引用されるようになれば、問い合わせが増える。」そう思われたかもしれません。半分正解です。でも、本当の理由はそこではありません。
問い合わせが増える会社は、お客様が問い合わせをする前に、「この会社に相談したい」と決めている会社です。
例えば、美容クリニックを探している人は、いきなり予約しません。まず情報を集めます。「どの施術が自分に合うのか。」「本当に安全なのか。」「失敗しないためには何を知っておくべきか。」その疑問を解決してくれた会社に対して、少しずつ信頼が生まれます。そして最後に、「ここなら相談してみよう。」となるのです。
つまり、お客様は商品を買っているのではありません。「安心」を買っています。
AIも同じです。AIは、「この会社の商品が一番売れているから」と紹介しているわけではありません。「この会社の情報なら、ユーザーの役に立つ。」そう判断した会社を紹介しています。
つまり、人もAIも見ているものは同じです。それは、「この会社は信頼できるか。」という一点です。
だから私は、AI対策という言葉に、少し違和感を覚えます。
本質はAIではありません。本質は、「お客様が安心できる情報を、どれだけ積み重ねられているか。」です。
その結果として、
- 人からも選ばれる。
- AIからも引用される。
- 問い合わせも増える。
この順番なのです。
だから問い合わせが増えている会社は、広告が上手い会社でも、SEOが上手い会社でもありません。信頼を積み重ねることが上手い会社です。
私は、これからのBtoCマーケティングでは、この考え方がますます重要になると考えています。
では、BtoB企業ではどうでしょうか。実は、BtoBではこの考え方がさらに大きな差になります。
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第6章｜【BtoB】どういうマーケティング全体設計を考えるべきか
BtoCとBtoBでは、一つだけ決定的に違うことがあります。それは、「問い合わせまでの検討期間」です。
BtoCは、その場で購入を決める商品も少なくありません。一方、BtoBは違います。数十万円。数百万円。時には数千万円の取引になります。だから、お客様は問い合わせをする前に徹底的に調べます。
- ホームページを見る。
- ブログを読む。
- YouTubeを見る。
- 導入事例を見る。
- セミナー資料を見る。
- ホワイトペーパーを読む。
つまり、問い合わせ前には既に営業が始まっているのです。
ここで多くのBtoB企業は勘違いしています。「問い合わせを増やすためには広告を出そう。」「営業人数を増やそう。」もちろん、それも一つの方法です。しかし、その前に考えるべきことがあります。
それは、「お客様は問い合わせをするまでに、どんな疑問を持ち、どんな情報を探しているのか。」です。
例えば、動画マーケティング会社を探している企業なら、
- 「制作会社の違いは何か。」
- 「YouTubeは本当に成果が出るのか。」
- 「自社には向いているのか。」
- 「費用対効果はどうなのか。」
- 「どこまで任せられるのか。」
こうした疑問を持っています。にもかかわらず、多くの会社は、会社紹介・サービス紹介・料金・実績——これらの情報しか発信していません。これでは、お客様が本当に知りたいことに答えられていないのです。
だからBtoB企業が考えるべきマーケティング全体設計は、「会社が伝えたいこと」を並べることではありません。「お客様が知りたいこと」を先回りして解決することです。
ブログ・YouTube・導入事例・ホワイトペーパー・セミナー——すべて役割は同じです。問い合わせ前の不安を、一つずつ解消することです。
この設計ができている会社ほど、営業担当者が説明する前から、「この会社は詳しそうだ。」「相談してみたい。」という状態を作ることができます。これが、BtoB企業におけるマーケティング全体設計の本質です。
では、この考え方をAI時代に当てはめると、具体的に何をすればよいのでしょうか。次章で、その実践方法をお話しします。
第7章｜【BtoB】AIでどういう対策をしたら問い合わせが増えるのか？
では、BtoB企業は具体的に何をすればいいのでしょうか。
ここで、多くの企業が勘違いしています。AI対策というと、「AI向けに記事を書きましょう。」「LLMO対策をしましょう。」そんな話になりがちです。しかし、それは本質ではありません。
私がまず行うのは、「お客様が契約するまでに、どんな疑問を持つのか」をすべて洗い出すことです。
例えば、YouTube運用を検討している企業なら、
- 「本当に問い合わせは増えるのか。」
- 「うちの業界でも成果は出るのか。」
- 「広告とどちらが費用対効果は高いのか。」
- 「制作会社によって何が違うのか。」
- 「社内の負担はどれくらいなのか。」
こうした疑問が次々と出てきます。そして、その一つひとつに対して、ブログ・YouTube・導入事例・ホワイトペーパー・セミナー・営業資料など、最も伝わりやすい媒体で答えを用意していきます。
つまり、コンテンツを作るのではありません。お客様の疑問を、一つずつ解決していく。その結果としてコンテンツが増えていくのです。
すると、お客様がAIに、「企業YouTubeで成果が出る会社を教えて。」「動画マーケティングに強い会社は？」と質問した時、AIは、その会社が積み上げてきた情報を参考に回答を組み立てます。
ここで重要なのは、AIは会社の規模を評価しているわけではないということです。広告費でもありません。知名度でもありません。「この会社は、このテーマについて十分な情報を持っているか。」そこを見ています。
だから、中小企業にも十分チャンスがあります。実際、大企業よりも専門性の高い情報を発信している中小企業は数多くあります。AIは、そうした情報も公平に評価します。
つまり、これからのBtoB企業が取り組むべきAI対策とは、AIに合わせることではありません。お客様が知りたいことを、会社の資産として積み上げ続けること。
その積み重ねが、人からの信頼にも、AIからの引用にもつながり、問い合わせが増える土台になっていくのです。
第8章｜【BtoB】それで問い合わせが増える本当の理由
ここまで読むと、「結局、AIに引用される会社になれば問い合わせが増える。」そう思われたかもしれません。もちろん、それも一つの理由です。
しかし、私が本当にお伝えしたいのは、そこではありません。問い合わせが増える会社は、問い合わせの前に「比較」が終わっている会社です。
例えば、あなたが動画マーケティング会社を探しているとします。営業担当者と会う前に、何をするでしょうか。
- ホームページを見る。
- ブログを読む。
- YouTubeを見る。
- 導入事例を見る。
- 場合によってはAIにも相談する。
その時点で、「この会社は詳しそう。」「ここは違うな。」という判断を、無意識にしています。つまり、営業担当者が初めて会う頃には、お客様の中ではある程度順位が決まっているのです。
だから、問い合わせが増えている会社は営業が上手い会社ではありません。営業が始まる前に、選ばれる状態を作っている会社です。
私は、この考え方がこれからのBtoBマーケティングでは最も重要になると思っています。なぜなら、AIはこの流れをさらに加速させるからです。
お客様がAIに相談する。AIが複数の会社を紹介する。その中から興味を持った会社を調べる。そして問い合わせる。これからは、ますますこの流れが当たり前になります。
つまり、AIは新しい集客手法ではありません。比較検討の入り口になるのです。
だから企業が本当に取り組むべきことは、AI対策でも、SEO対策でもありません。「比較された時に、一番信頼される会社になること。」これに尽きます。
そのために、ブログを書く・YouTubeを運営する・導入事例を公開する・ホワイトペーパーを作る・セミナーを開催する——これらをバラバラに行うのではなく、一つのマーケティング全体設計として積み上げていくことが重要です。
その結果として、人からも選ばれる。AIからも引用される。そして問い合わせが増える。
私は、これからのBtoB企業に必要なのは「AI対策」ではなく、AIに選ばれる状態を生み出すマーケティング全体設計だと考えています。
「自社の場合、何から始めればいいのか？」そのような段階でも構いません。 まずはお気軽にご相談ください。お客様の会社が成果を出すことをゴールに、一緒に考えさせていただきます。
